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En un mundo hiperconectado donde los mercados y las economías crecen a velocidades exponenciales y los consumidores estamos “infoxicados” y sobresaturados de ofertas, estímulos y alternativas de compra, tú como empresario o emprendedor puedes sobrevivir sólo si eres capaz de marcar la diferencia para destacar en un entorno cada vez más competitivo.

Pero ¿cómo lograr diferenciarse en medio de esta vorágine? Si algo nos enseñó el 2020 es que el mundo como lo conocíamos ya no existe y que todo lo que creíamos saber ha perdido vigencia.

En el caso de los negocios, invertir en publicidad, campañas de todo tipo,  vendedores o tener el branding más cool, ya no es suficiente. Es necesario voltear la mirada hacia el interior del negocio mismo para entender realmente si estamos cumpliendo con las demandas actuales de nuestro mercado.

La razón por que la ahora fracasan los negocios es clara,  y comienza con su origen, ya que diariamente salen al mercado una gran cantidad de productos o servicios que la gente no necesita y que buscan ofrecer soluciones a problemas que no existen, mejor dicho, por ofrecer soluciones poco efectivas que no causan un impacto real en el usuario y, por lo tanto, en la rentabilidad de cada emprendimiento.

Desde esta perspectiva, ¿no te parece ilógico invertir en imagen y publicidad de algo que tu mercado no demanda o que no resuelve realmente sus necesidades?

Vivimos ocupados trabajando muy duro para hacer que nuestro emprendimiento sea redituable y esto hace que nos olvidemos de trabajar para hacer que el negocio realmente tenga éxito.

Con los pies en la tierra

Otro aspecto importante, es que vivimos en un permanente enamoramiento de nuestro negocio y esto nos impide ver si estamos haciendo bien las cosas o no.

• “¡Qué rico te quedó la carne asada! ¡Deberías iniciar un negocio de esto!
  

Quienes te rodean te quieren, te animan e impulsan, buscan llenarte de motivación, y eso está perfecto, se necesitan sin duda las porras de quiénes nos estiman. Sin el apoyo de la gente cercana probablemente habría pocos emprendimientos. Por otro lado,  es importante considerar que tampoco quieren herirte,  y por lo mismo, no te dirán la verdad o al menos no lo harán directamente,  sólo en contadas ocasiones serán capaces de decirte la cruda verdad:

• “Cocinas más o menos, no está mal, pero no pagaría por tu comida la neta”

Pero indudablemente llegará el momento que alguien cercano o ajeno a tu negocio, te hablará de frente y sin rodeos sobre lo caro, aburrido, mediocre o innecesario que es esto que ofreces o que pretendes construir.

Asumir el rol de líder y tomar decisiones que revolucionen la dirección de tu emprendimiento no es sencillo, pero sí necesario y salir de tu zona de confort te hará apreciar las cosas desde otra perspectiva y las críticas te resultarán, quizá no menos dolorosas, pero sí enriquecedoras.

Pero ¿y cómo evolucionar? ¿Cómo crear un valor y rentabilidad reales? Evidentemente, como ya dijimos, la solución no está en invertir más dinero en marketing, sino comenzar entendiendo dónde estás parado en este momento, donde está ubicada tu marca, tus productos y el valor actual de su propuesta en el mercado; pero no desde tu punto de vista, ni tus percepciones, ya que estaríamos cayendo en el mismo error de percepción sesgada.

Tenemos que adoptar nuevas metodologías y enfoques diferentes al nuestro sin en verdad queremos abordar y resolver de fondo el problema:

• Entender y profundizar en los problemas y necesidades del mercado actual (Ser expertos en el problema)
• Necesitamos entender al cliente desde su propia perspectiva.
• Reconsiderar tu oferta para adaptarla a tu mercado y hacerla conectar con sus necesidades reales
• Generar un impacto real en las vidas de las personas, mucho más allá de ser sólo un producto o servicio más

La innovación es el camino que seguir para encontrar tu ventaja competitiva y destacar en el mercado. La predisposición a las nuevas ideas como aspecto de tu cultura empresarial te hará darte cuenta de que nada es determinante y que todo es posible.

Apple lo sabe, y lo sabe Netflix y Amazon y Uber y también Airbnb. Entender esto, te hará saber por qué estas empresas valen tanto hoy en día.

Finalmente, queremos dejarte en claro que este tema no es exclusivo de los emprendedores actuales, tecnológicos o las grandes empresas.

Existen aún muchas empresas que siguen sin entender que el problema real no está en la comunicación, sino en el llamado “market fit”, pero esto te lo contaremos en el siguiente artículo donde ahondaremos en el segundo ingrediente de esta maravillosa receta para hacer buenos negocios: Comunicar Valor (ahora sí).

Deja de invertir en marketing. Sí, así de simple y así como lo lees.

A todo negocio le llega su fecha de caducidad  y ni la comunicación, el branding ni la publicidad son ya la solución para los retos comerciales de las empresas en 2020 y los años por venir.

Pero, ¿por qué? La respuesta es muy simple: El mundo cambió y así como la ciencia y la tecnología evolucionan cada día, el mercado y sus necesidades también cambiaron.

¿Y cómo le hago para seguir vigente en el mercado?

También la respuesta es simple: necesitas innovar y la innovación significa volver a recorrer tu camino como empresario y replantearte tus objetivos, tu misión, tus resultados, tus procesos, tu mercado, tu producto o servicio y el por qué de lo que haces.

Innovar implica detenerte a analizar el significado del éxito para tu negocio en el momento presente y sobre todo, implica entender a tu mercado y sus necesidades actuales.

Las decisiones lo son todo

Cuesta trabajo aceptar que las cosas han cambiado, pero hacer un recuento te ayuda a replantearte las cosas,  a darte cuenta de qué sí quieres, qué ya no, qué necesitas y de qué puedes prescindir pero todo siempre encaminado en pro de tu emprendimiento.

La fecha de caducidad de cada negocio existe, pero no es fija porque se mueve de acuerdo a las decisiones de quién liderea la empresa, cada pequeña o grande decisión aleja o acorta su llegada.

Un verdadero líder debe tener muy claro lo que quiere lograr, ser flexible y estar siempre dispuesto a cambiar sus expectativas, no para tener éxito, sino para hacer que las cosas funcionen, porque el éxito viene después, pues es sólo una de las muchas y maravillosas consecuencias de la innovación.

La realidad es que no existe una receta mágica para innovar. Cada negocio es diferente y debe encontrar su propia manera de lograrlo.

Lo que sí es un hecho, es que no necesitas convertirte en experto innovador, pero sí puedes rodearte de gente que lo sea, porque innovar no es un acto individual, se trata de una inteligencia colectiva que se complementa y que por su misma diversidad enriquece todo lo que toca.

Deja de gastar

Así que deja de gastar ya tu dinero en estrategias de marketing y comunicación que no le dan a tu negocio los resultados deseados y que tampoco impactan de forma real a tu mercado.

Lo que ahora necesitas es replantear tu oferta y su impacto allá afuera, porque la innovación es todo un proceso de descubrimiento, de trabajo, un cuestionamiento permanente… es todo un proceso de transformación.

Y una vez que te hayas hecho las preguntas correctas, evidentemente tendrás las respuestas correctas, que no son otra cosa más que el verdadero valor de tu negocio, porque tener un negocio no es sólo generar valor económico, es también entregar valor con impacto real a las personas.

El marketing te ayuda a avanzar, sí, es verdad, pero sólo funciona cuando has resuelto el problema de raíz, de lo contrario continuarás tirando tu dinero a la basura.

Sin innovación no hay paraíso

La solución está un paso atrás y se llama innovar. La innovación es lo que le da sentido y dirección al marketing y sus estrategias; el marketing comunica el valor transformador de tu negocio y es la vía para entregar ese valor, pero no es la solución en sí.

En esta nueva realidad ya no vale ser el primero, el más accesible, ni el más disruptivo; ya no se trata de ideas, sino de soluciones con impacto real para las personas.  Por eso afirmamos que el marketing ya no funciona,  y es cierto, ya no funciona  si no le antecede una sólida estrategia de creación de valor y diferenciación.

Porque el éxito en los negocios, ahora está marcado por la diferenciación y el reto más grande es vencer la irrelevancia.

Así que ya lo sabes, si quieres ser relevante para tu mercado y mejorar los resultados de tu empresa, deja de invertir en marketing y empieza a transitar por el camino de la innovación.

 “La gente no nos conoce, por eso no vendemos”,  “Sólo nos hace falta darnos a conocer, eso es todo” y la más contundente, que sin duda es de nuestras favoritas: “Necesitamos más publicidad”.

Estas son sin dudarlo algunas de las frases más comunes que hemos escuchado de nuevos clientes de diversos giros de negocio a lo largo de más de 12 años de experiencia como agencia, pero al mismo tiempo también son las frases más carentes de realidad.

En la mayoría de los casos, el problema resulta ir mucho más allá de “publicidad” o “darse a conocer”, incluso este resulta el menor de los retos del negocio y por el contrario, puede llegar ser perjudicial. Sí, perjudicial.

Y es que una de las premisas clave del marketing siempre ha sido comunicar el valor de los productos y marcas a un mercado específico, pero ¿y si no hay un valor real, sustentado o diferenciado? Justo ahí, es dónde decimos que puede llegar a ser más dañino que benéfico, ya que únicamente producirá gastos, bastante frustración y muy pocos resultados.

Es común encontrarse con emprendedores y empresarios, como tú y como yo, que apuestan all in a comunicar sin tomar en cuenta o sin siquiera conocer de fondo las necesidades y demandas reales de su mercado.

De hecho, la mayoría de las veces se desconoce por completo el problema en concreto que se busca resolver, pues sólo se enfocan en hacerse notar. Esta pequeña decisión de comunicar lo que “creo” es de valor para mi mercado en lugar de entender y adaptar,  puede tratarse únicamente de un enfoque de negocio, sin embargo hoy podemos ver alrededor del mundo en los grandes negocios crecientes, que esta es la gran diferencia entre una empresa rentable con alto potencial y una que sufre cada mes por lograr clientes, por sobrevivir.

El amor es ciego

Vivimos en un permanente y tórrido romance con nuestro emprendimiento y esta concepción romántica nos impide ver la realidad y sus vicisitudes, perdemos el piso y flotamos a la deriva (pero, ¡qué bonito el amor!).

Caemos en la falsa idea de que el único reto a vencer es hacernos presentes en el mercado antes que nuestra competencia, como si esa fuera la única pieza faltante para que los resultados del negocio se disparen.

¿La solución? Es necesario volver los pies a la tierra y evaluarnos a conciencia para conocer realmente dónde estamos parados, hacia dónde queremos ir y cuáles son las condiciones con las que nuestra empresa y productos cuenta para llegar a allá. Es necesario conocer a ciencia cierta nuestra propuesta de valor, saber realmente cómo es que nuestros productos o servicios conectan con nuestros clientes, saber sus necesidades reales, los problemas a los que se enfrentan, conocer sus deseos.

Debemos partir de hechos concretos, jamás de supuestos. En la “Nueva Normalidad”, cada vez será menos relevante comunicar la idea más apantallante, tampoco vale ya ser los primeros y mucho menos aquella publicidad que a ti o a mí como empresarios nos haga sentir que tenemos razón y que estamos haciendo lo correcto, porque “lo correcto” podría no ser más que sólo ruido y humo. El branding será menos importante y se evaluará con mayor énfasis la verdadera propuesta de valor.

Innovar  o morir, así de claro.

Muchos hablan de innovar, aunque pocos llegan a aterrizar este concepto de una manera clara y digerible, porque para la mayoría pareciera éste un atributo exclusivo de los grandes corporativos o las grandes industrias que viven de la tecnología. Pero la realidad es que la innovación está al alcance de todos y en nuestra nueva normalidad se convierte en un ingrediente esencial para aquellas empresas que no sólo desean sobrevivir, sino crecer.

A través de la innovación podemos crear,  reinventar, resolver o mejorar casi cualquier cosa, darle un nuevo valor a lo que sea que nos propongamos, sólo así lograremos generar un impacto real en el mercado que nos permita alcanzar la rentabilidad y resultados que tanto deseamos cuando iniciamos nuestro negocio.

Recuerda que lo que ahora vale es la solución, no la disrupción; la disrupción más bien ha pasado a ser sinónimo de interrupción y no es garantía de resultados.

No serán las imágenes apantallantes o la repetición incesante de tus anuncios en los muros de tus clientes, sino la aportación de verdadero valor para resolver sus problemas y necesidades lo que te hará salir adelante.

La fórmula es simple pero contundente: Crear valor + Comunicar Valor + Entregar Valor,  pero de esto platicaremos con más detalle en el siguiente artículo.

El entorno VUCA gobierna el mundo en la actualidad. Pero, ¿qué esto de VUCA y con qué se come? No, no se come, pero sí puede devorarnos si no actuamos conforme a sus exigencias.

El entorno VUCA se caracteriza por la volatilidad, la incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad. Se trata de un acrónimo anglosajón compuesto de los términos Volatility (V), Uncertainty (U), Complexity (C) y Anbiguity (A).

En la “Nueva Normalidad”, las empresas como la tuya ya no deben preocuparse por materia prima, tecnología ni por tener el mejor espacio para ubicarse, lo que hoy importa es el talento de la gente, pues su creatividad y resiliencia son los que factores que mantendrán a flote cualquier organización.

¿Y qué tiene qué ver esto con la innovación? La respuesta es muy sencilla:

Si quieres innovar debes arriesgarte y tener fe en lo imposible, sólo así, las posibilidades se harán presentes.

Innovar ahora es la norma

Innovar procesos, productos y servicios requiere estímulo y para ello es necesario crear una cultura de liderazgo en cada empresa. Esto significa arriesgarse, aceptar el fracaso desde una perspectiva de aprendizaje y como parte de todo proceso, pues es a través de esto que se obtiene experiencia y se llega al éxito.

También necesitas empatía hacia tus clientes, sólo así podrás hacerte las preguntas correctas para dar solución precisa a sus problemas y demandas.

Los clientes actuales exigen honestidad, transparencia, calidad y servicio que los haga sentir valorados. Buscan que las maracas y empresas se hagan responsables de sus productos o servicios, es decir, tú como empresario debes tomar postura ante cualquier evento de tipo social, económico o que simplemente respondas ante situaciones que sean significativos para ellos.

Sin embargo, esto no termina aquí, también es necesario que bases tus decisiones de forma estratégica y en en evidencia concreta para que puedas garantizar resultados con impacto real a nivel empresarial, económico, social y cultural, dependiendo de tus objetivos comerciales.

Esto te dará credibilidad y tu prestigio se verá fortalecido, entonces serás confiable.

No inventes, re- inventa

Pero, ¿y cómo innovar en mi empresa? Te estarás preguntando… La educación y actualización constantes son fundamentales en el contexto actual. Hace falta un cambio de mentalidad. Es necesario cambiarse el chip y dejar que las ideas fluyan y aceptar el fracaso como parte del camino al éxito.

Así que ya lo sabes, ahora más que nunca frases como “el que no arriesga no gana” o “renovarse o morir”, jamás han tenido más sentido…

La vieja idea de hacerlo todo bien y a la primera ya no vale porque, ¿quién puede vivir sin equivocarse? Ahora lo que se necesita es romper los viejos moldes y crear nuevos para llegar a soluciones radicales que de otra manera tardarán años en hacerse presentes.

Si no sabes cómo innovar en tu empresa, pero sabes que necesitas mejorar para adaptarte al momento actual, platica con nosotros. En MercaDoctor estamos seguros que juntos le daremos un nuevo y diferente valor a tu negocio.