¡Para de pecar! Conoce ya los 7 Pecados Comerciales

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Pecado: Del latín peccātum que significa algo así como “tropiezo”. Si le buscas en internet, Wikipedia te dice que “El pecado es la transgresión voluntaria y consciente de la ley divina” y sin caer en un concepto religioso en particular y desde un punto de vista más simple, también vas a leer que es “un acto malo, la omisión culpable de un acto bueno obligatorio” o “todo aquello que se aparta de lo correcto y justo, o que falta a lo que es debido”. También te vas a enterar que “en hebreo la palabra común para «pecado» es jattáʼth, חטא que significa “errar” en el sentido de no alcanzar una meta, camino, objetivo o blanco exacto”, o sea, que básicamente significa andar bien perdido. (¡Gracias Wikipedia!).

Y es que los responsables y líderes de empresas, en los negocios como en la vida, cometen errores, faltas o actos que no siempre ayudan a que las empresas den frutos como debe ser.

En este artículo queremos compartirte a lo que en MercaDoctor decidimos llamarles  “Pecados Comerciales”,  que son aquellos errores que impactan directamente en los resultados comerciales de tu empresa, afectando su crecimiento o relevancia en tu mercado, todas aquellas malas decisiones que limitan los resultados positivos.

 

Hasta en los pecados hay niveles

 

Pero hasta en los pecados hay niveles… Gracias  a “La Divina Comedia”, obra del buen Dante Alighieri, se popularizaron los “7 Pecados Capitales”, los meros meros que te llevan directito al hogar del mismísimo chamuco.

En nuestra amada ciudad zapatera, hogar del caldo de oso y tierra de las guacamayas, aquí dónde la vida no vale nada, la forma de hacer negocios ha sido corrompida por la manera tradicional de pensar y hacer las cosas.

No puedes negar que muchas de las decisiones que has tomado a lo largo de tu trayectoria como empresario las has basado en ideas como “Así se ha hecho desde siempre”, “Siempre nos ha funcionado así” o peor aún, “Todo volverá a la normalidad, solo hay que esperarnos tantito a que pase todo esto”.

 

¿Cuáles son los 7 Pecados Comerciales? 

 

La manera de hacer negocios y gestionar las empresas en la ciudad se corrompió a causa los 7  pecados comerciales que invadieron el interior de las empresas locales, perdiendo así su efectividad, mermando su potencial,  limitando su crecimiento e incluso poniendo en riesgo su supervivencia. 

Si no eres capaz de identificar estos vicios,  sin duda estarás condenado a repetirlos una y otra vez, así que empieza a identificarlos a la de ya.

1. Soberbia Empresarial: Creerte el centro del universo, la última coca cola del desierto, Juan Camaney. Es ese comportamiento generado cuando la prioridad de tu empresa no es tu cliente.  

Tu penitencia: La Humildad. No es otra cosa, más que la aceptación de tus propias limitaciones, bajezas y vulnerabilidades. Cualidades opuestas a la soberbia y sus malas crianzas.

Ninguna empresa crece por sí sola o llega a ser exitosa al mando de una sola persona. Reconoce y acepta que no lo puedes ni lo sabes todo.

Aprende a delegar funciones y a confiar en las capacidades de las personas que trabajan contigo, si no, ¿para que los contrataste? Esto te hará enfocarte al 100 en tus clientes y en lo que mejor sabes hacer y tu carga de estrés y de trabajo será más llevadera si la compartes.

 

2. Ira Comercial: Muchos corajes y pocos resultados. Es el poder usado negativamente para dominar proveedores, colaboradores y hasta clientes. ¡Qué feo modo!

Tu penitencia: La Paciencia. Respira y cuenta hasta 10. Recuerda que no todo está ni tiene porqué estar bajo tu control. Hay cosas que de plano nomás no te toca resolver, mejor preocúpate por aquello que sí puedes controlar y la vida te será más fácil.

Una actitud serena frente a los contratiempos de la vida y los negocios, te llevará a conseguir lo que quieres, a lo mejor no rápido, pero sí de la mejor manera. Solo mantén la calma y verás grandes cosas.

 

3. Avaricia Comercial: Afán desordenado de poseer y controlar el poder, conocimiento y el varo limitando todo el potencial de tu changarro.

Tu penitencia: La Generosidad. Aprende a dar sin esperar nada a cambio. Una actitud generosa motiva el cambio para bien en cualquier empresa.

Como empresario, tienes el poder de hacer lo que te venga en gana con tu negocio y con mayor razón necesitas mostrar generosidad a través de actos y gestos encaminados al bienestar de tu gente sin que ellos te lo pidan: actividades recreativas, capacitación, ambientación de la oficina… Si no, pregúntales y verás que saldrán un chorro de buenas de ideas.

 

4. Gula Comercial: Ansia desmedida por vender, vender y vender sin orden ni sentido. Es devorarte cualquier tipo de cliente sin preocuparte por segmentar, o sea que te valen gorro sus necesidades o demandas específicas y pues qué mala onda, eh.

Tu penitencia: La Templanza. ¡Mídete, caramba! Vender por vender no te dará un negocio exitoso. Es necesario que comprendas realmente tu misión para que tus ventas tengan un propósito genuino.

Toma en cuenta las necesidades de tus clientes y conoce a fondo tu producto o servicio para que puedas entregar soluciones de verdad. Elige bien a tus clientes y  busca la manera de conectar con ellos para cubrir sus necesidades de la mejor manera.

 

5. Lujuria de Negocios: Bajos deseos que te nublan el pensamiento estratégico. Tratar de seducir al cliente viéndolo como un mero objeto de ingresos.

Tu Penitencia: La Mesura. Guarda la compostura y frena esos pensamientos y conductas sucias que no te llevan a nada, al contrario, tienen a tu negocio al borde del abismo.

Entender que tus clientes son personas como tú, con sentimientos, necesidades y problemas, te hará más sensible a la realidad y solo así podrás descubrir realmente cómo ayudarlos sin que lo único que te importe sean los ingresos que te pueden dar.

 

6. Pereza Comercial: Negligencia, tedio o descuido en las cosas que deberías hacer. Todas las excusas habidas y por haber para no tener que cambiar.

Tu Penitencia: La Diligencia. Deja de echar la fiaca y ponte a chambear de a deveras. Esmérate y cuida eso que te da de comer. En estos tiempos ninguna empresa puede darse el lujo de esperar a que las cosas “cambien o mejoren” ni mucho menos seguir igual porque “así se ha hecho siempre”.

 

7. Envidia de Negocios: Es el vicio de copiarle todo a la competencia, enojarte cuando a los demás les va bien y alegrarte cuando les va mal.

Tu penitencia: La Caridad. Entiéndase por caridad la búsqueda del bien sin desearle ni hacerle mal a nadie. Necesitas enfocarte en tus propios procesos y no en lo que tu competencia hace o deja de hacer.

Ayuda a otros y celebra sus éxitos porque esto a ti te dará una nueva dimensión de la vida y hasta puedes aprender cosas que ni te imaginas.

Deja de copiarle todo a la competencia, mejor ocúpate ya de entender realmente tu negocio y haz lo necesario para fortalecerlo como necesita.

 

Si quieres seguir vigente en tu industria, ponte las pilas y empieza a innovarle porque si haces las cosas diferente, obtendrás evidentemente resultados diferentes.

 

El cielo existe

 

Ganarse el cielo comercial no viene únicamente de echarle ganitas. Lograr la gloria en los negocios parte de hacer las cosas correctas, de tomar buenas decisiones  y evitar los pecados comerciales.

Como agencia de innovación, nuestra misión en este mundo material, es ayudarte a que tu empresa se vaya por el camino del bien, tome buenas decisiones que la impulsen para dar los frutos anhelados e irse el cielo de los negocios, o sea, hasta arriba.

Vives tiempos de cambio y lo de antes ya no funciona. Déjate ya de tanta pecadera o pasarás de de ser pecador compulsivo a directivo crucificado por tus propias circunstancias, tú decide.

Ya es hora de portarse bien y hacer las cosas diferente si es que quieres ser mejor empresario y alcanzar la gloria comercial este 2021.

La solución está en hacer la penitencia correspondiente según los pecados cometidos con tu empresa, así que endereza tu camino y experimenta el cielo de los negocios.

Los bomberos no vendrán

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¡CHATPM, COVID! Seguramente esta es la expresión que más de alguno hemos usado a lo largo de ya casi un año de pandemia y confinamiento. El hartazgo y la pesadumbre se apoderaron de ti, de mí y de todos desde que esto comenzó.

El terrible deseo de mandar todo al carajo no es para menos, no señor. Las nefastas consecuencias de esta pandemia han golpeado no sólo al mundo entero y sus economías, pero más que el bolsillo, nos ha golpeado el corazón. Perdimos seres queridos y con ellos se fue nuestra vida de antes,  obligándonos a seguir existiendo pero en una realidad desconocida y casi apocalíptica en la que todos hemos sido puestos a prueba y el más claro ejemplo de esto, es hasta el día de hoy, el personal médico.

Y como si eso no bastara, la salud de las PyMES es también devastadora y de su futuro, ya mejor ni hablemos. La verdad es que se trata de un escenario bastante triste pero que a pesar de todo, se antoja esperanzador.

 

México querido

 

Pero ubiquémonos en nuestro México. En nuestro país las PyMES representan el 99% de las empresas con más de 4.9 millones de negocios, los cuales generan el 78% de los empleos. Por desgracia, las microempresas no tienen el poder de las grandes compañías para resistir la vorágine de circunstancias como esta y para muestra basta un botón…

De acuerdo a un estudio realizado por el INEGI en 2020 acerca de la demografía de los negocios, se estimó que durante ese año a nivel nacional, alrededor de 1 millón de empresas cerraron definitivamente sus puertas.

Este estudio no contempla para nada la economía informal ni a aquellos emprendedores a los que se les cebó el negocio a causa de la pandemia, si no más bien, da cuenta de aquellos empresarios que ya tienen toda una larga y respetable trayectoria de lucha y esfuerzo para alcanzar una posición en el mercado que les permita seguir creciendo y generar más empleos.

Nos referimos a esos empresarios que cada mes hacen hasta lo imposible por mantener las nóminas de su gente, por cumplirle a sus proveedores, por pagar a tiempo sus créditos y por si fuera poco, también luchan incansablemente por mantenerse al día con sus obligaciones fiscales, que dicho sea de paso, no perdonan a nadie.

De apoyos, ni hablemos. Pura exigencia y cumplidera de obligaciones que lo único que nos da es algo entre la náusea y la tristeza. Bajo este contexto de cero apoyo y total inestabilidad, más que entristecernos por el futuro, lo que da es pánico por tanta incertidumbre.

 

Bonito León, Guanajuato

 

Si bien, la región Bajío concentra una gran cantidad de empresas de gran tamaño, su origen y enfoque exportador hacen que los números puedan ser engañosos.

A diferencia de las grandes ciudades como Guadalajara, Ciudad de México, Monterrey o Querétaro, en nuestro Bonito León, Guanajuato aún no hay presencia de grandes compañías nacionales que le den la fuerza o la misma proyección que a esas ciudades, por el contrario, aquí la economía está formada por una gran cantidad y variedad de pequeñas y medianas empresas.

Sin duda eso habla del gran espíritu emprendedor de la ciudad que le da la fuerza para posicionarse como una de las regiones más prometedoras del país, pero otro lado, también muestra una cara muy vulnerable de la economía, que obliga a los empresarios locales a pensar en estrategias de desarrollo e innovación que les permitan enfrentar una nueva realidad, un mundo más agresivo y un mercado limitado en la demanda, pero saturado en competencia.

Sin embargo, a pesar de su fuerza, en León nos encontramos vulnerables y enfrentamos circunstancias que lo único que exigen es sacar la garra y dar todo el corazón para salir victoriosos de este incendio que al parecer no lo apaga nada.

 

Así las cosas…

 

De acuerdo a un reciente reporte de la Cámara Nacional de Comercio Léon (CANACO) En nuestra ciudad ya cerraron el 7% de los comercios a causa esta crisis sanitaria, lo que significa que para ser exactos al menos 210 negocios de distintos giros ya cerraron sus puertas definitivamente.

La CANACO también reportó que en 2020 las ventas cayeron 40% en comparación con las registradas en 2019.

Pero esto no termina aquí, si le sumamos la ausencia de eventos importantes que generaban una gran derrama económica local como la Feria Estatal y el muy conocido Festival Internacional del Globo,  y que seguimos en semáforo rojo hasta quien sabe cuándo, tenemos frente a nosotros un panorama poco alentador.

 

Los bomberos no vendrán

 

Los bomberos no vendrán.  Es decir, las PyMES estamos solos en esto (se tenía que decir). Como empresarios, es momento de abandonar toda esperanza de rescate por parte del gobierno o cualquier otra entidad. Ningún bombero vendrá a rescatarnos.

Estamos solos pero también estamos juntos en esto y sólo el esfuerzo común, nuestra resiliencia y las decisiones tomadas con inteligencia son lo que nos darán la fuerza para salir (un poco chamuscados) pero vivos de esta quemazón.

Todas las cosas pasan. Ya lo dice el viejo y conocido refrán “No hay mal que dure 100 años ni tarugo que lo aguante”. ¿O cómo era? Como sea, el caso es que NPI de para cuándo se terminará esto, unos dicen que en dos otros que en cinco años, pero la verdad es que a ciencia cierta no se sabe.

Lo que sí sabemos, es que es momento de hacerle honor al lema que ha abanderado a nuestra ciudad desde hace más de cuatrocientos años “El trabajo todo lo vence”, pero ahora es necesario hacerlo diferente, porque en esta nueva normalidad el esfuerzo no es suficiente, es necesario agregarle una buena dosis de vitaminas adicionadas con creatividad, inteligencia e innovación.

Ya nada es igual, lo dijimos al principio de esta lectura y es algo que todos ya sabemos. Por eso estamos obligados a cambiar nuestra manera de luchar para permanecer vigentes y relevantes en el mercado y nuestra industria.

Es momento de hacer las cosas de manera diferente, es momento de de reinventar el mundo y reinventarse. Ya bien lo dijo Julio Cortázar “sacarlo de sus casillas, definirlo de nuevo y mejor”.

Después de la tormenta viene la calma y por supuesto que llegaremos a tierra firme luego de esta incendiaria tormenta llamada COVID-19, pero hacerlo en equipo es la clave para lograrlo, es momento de actuar en comunidad.

Y sí, ¡CHATPM, mil veces COVID! Nos jodiste la vida, los cumpleaños y el changarro, pero ahora va la nuestra; una de cal por las que van de arena. ¡Agárrate!

¿Qué es una agencia de innovación?

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Innovar: Dícese del acto de cambiar o alterar algo (lo que sea) introduciendo novedades (o sea, echándole coco), como quien dice, es mejorar o modificar un producto o servicio y su introducción en el mercado. Todo esto según la RAE… Ajá, ¿y luego?

Seguramente ya has escuchado hablar tanto de “La Innovación” y sus agencias que ya ni siquiera te interesa saber realmente qué es, con qué se come, para qué sirve o a quiénes les funciona y te entendemos. La verdad es que es una palabra que ya está más tocada que las mañanitas, o sea, muy manoseada, pero sobre todo mal empleada.

Podríamos pasar todo el día hablando de lo que es en realidad la innovación, pero ni tú ni yo contamos con ese tiempo, así que trataremos de ser breves, pero sobre todo sustanciosos. ¿List@? Aquí vamos…

Resulta que ahora ya vives en un mundo impredecible, caótico y sin control. Un mundo donde luchas por encontrar “la verdad” y “la solución” a todos tus problemas, pero en este océano de información es muy fácil ahogarse o naufragar, si bien te va.

Estás en un momento crucial en el que hacer las cosas de forma diferente y estructurada es vital para sobrevivir, y esto aplica para la vida y también para los negocios (que es el tema que aquí nos ocupa).

Como empresario o emprendedor que eres, sabes lo difícil que es mantenerse vigente y relevante en el mercado, sobre todo en estos tiempos raros en los que ya no sabes si reír, llorar, gritar o ponerte a rezar, o sea, seguir vivo es el reto más grande.

Sobrevivir te pone en el más grande de los apuros y buscas desesperadamente “soluciones” en las tradicionales agencias de marketing digital o agencias de publicidad esperando que mágicamente te den los resultados que buscas y pones todas tus ilusiones y recursos en las redes sociales, el marketing digital, o cualquier otro tipo de publicidad, pero te sostiene sólo la esperanza, o sea, puros castillos en el aire.

Si llegaste hasta aquí y estás leyendo esto es porque sigues en búsqueda de soluciones reales para tu negocio y para tu mercado y eso es lo que hacemos las agencias de innovación.

 

Y, ¿para quién es la innovación?

 

La innovación es para todos y para todo. Lamentablemente, la palabra “innovación” (al menos en al región Bajío)  ha sido mal empleada y gracias a la industria automotriz de la región y gobiernos regionales ha sido asociada por completo a temas de tecnología.

Si bien entendemos el protagonismo del sector automotriz en la región, no podemos dejar de lado al resto de empresas e industrias que conforman el potencial económico de nuestro estado, como si solo ellos tuvieran el poder de usarlo. Considera que tú también puedes innovar sin importar tu giro de negocio o el tamaño de tu empresa.

Queremos que sepas que la innovación es también para ti y que no necesitas las dimensiones de Tesla, Google, Microsoft, Uber, Amazon ni Netflix. Lo único que necesitas para innovar es tu negocio (de lo que sea que la gires), cambiarte el chip de hacer lo mismo de siempre y decidirte por hacer las cosas de manera diferente.

 

Pero, ¿para qué o para cuándo es la innovación, qué carambas me va a dar?

 

Para innovar existen metodologías que sirven para crear, mejorar, acelerar o transformar según el desafío que se te presente o tú mismo te pongas, o sea, puedes empezar a innovar en cualquier momento.

La innovación y sus metodologías te salvarán de ahogarte y del naufragio, es más, te van a lanzar con todo al mercado sin importar que apenas empieces o ya tengas toda una trayectoria como empresario.

Estas metodologías sirven en primer plano para comprender mejor a tus clientes, sus comportamientos y sus procesos de compra, mejorar tus productos o servicios creando soluciones de verdadero valor, diferenciarte de la competencia, eliminar la incertidumbre de tus campañas, para conocer tus fortalezas y debilidades y cómo sacarles provecho.

¿Lo mejor? Estas metodologías te ayudan a detectar oportunidades de negocio que se mantienen ocultas y que de otra manera es imposible encontrarlas.

Básicamente vas a construir productos o servicios que tus clientes quieran o necesiten de verdad, o sea, vas a mejorar la vida las personas y destacarás en tu industria, eso es Innovación Empresarial y esto es justo lo que hacemos las Agencias de Innovación.

 

Bueno y, ¿dónde la encuentro? ¿Quién me ayuda a innovar? ¡¿Cómo le hago, pues?!

 

La verdad es que las agencias de innovación en México no somos tan nuevas, de hecho, ya tenemos nuestros añitos. Nosotros particularmente llevamos 12 años en el mercado, si bien, nuestro origen fue en la ciudad de Monterrey, hoy operamos completamente desde la ciudad de León, Gto.

En MercaDoctor, como Agencia de Innovación estamos convencidos de la necesidad de nuevas formas y vías de pensar, decir y de actuar, por eso, colocamos a la innovación como el origen y destino de todo proyecto, incluso antes del marketing o cualquier tipo de publicidad.

Priorizamos la viabilidad de las cosas y el fondo antes que la forma y la estética, porque estos aspectos son más bien el resultado de un negocio bien planeado y diseñado con inteligencia.

 

Los negocios ya no son lo que eran

 

No te dejes engañar con la idea de que hacer publicidad  a través de una agencia de marketing te hará el todopoderoso y resolverá todos tus problemas de ventas por arte de magia, mejor cuida tus recursos para cuando sea el momento oportuno lo uses con inteligencia.

En MercaDoctor te ayudamos a resolver eso que te impide avanzar para que obtengas resultados de a deveras y luego uses tu lana como quieras.

Aquí todo se puede. Ni el COVID ni la distancia son impedimento para que logres lo que buscas. Y si tú crees que lo que haces funciona, nosotros también. Intenta lo diferente. Innovar funciona.

 

Crear, comunicar y entregar valor: La receta que pocos siguen. Capítulo 3: Entregar Valor

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En el capítulo anterior , te hablamos de lo qué es el Market Fit y cómo puede ayudarte a construir una oferta de valor antes de lanzarla al mercado.

También te dijimos qué es Comunicar Valor y lo importante que resulta que tus clientes se vean y se sientan representados por ti.

Si aún no lo has leído, aquí te dejamos el resumen y te invitamos a seguir el hilo de la conversación para que sepas lo que está sucediendo realmente con el marketing y los negocios en esta “New Normal”.

 

Resumen del Capítulo 2: Comunicar valor

  • El Market Fit es hacer el arte de hacer match con tu mercado.
  • Antes de hacerle publicidad a tu negocio, debes asegurarte de que tu oferta cumple con todas las expectativas de tus clientes y resuelve adecuadamente sus necesidades o problemas.
  • A través de tu comunicación, busca conectar estas soluciones con el mercado que posee estas necesidades o problemas. Aquí viene el reto de hacerle sentir a tus clientes que los escuchas, que son importantes para ti pero también, ayudarles a darse cuenta de lo que se pierden si no te eligen.

 Ahora sí, pasemos a este tercer y último ingrediente de la receta para hacer negocios valiosos (receta que pocos siguen) titulado “Entregar Valor”.

 

Entregando valor a través de la experiencia

De nada sirve comunicar la octava maravilla del mundo si al final tus clientes no reciben esa promesa que les hiciste en tu publicidad. Básicamente, entregar valor es mejorar la vida de la gente a través de tu oferta, es causar un impacto real en la sociedad o tu industria.

La experiencia del cliente con tu marca no es otra cosa más que todo el cúmulo de interacciones que tienen las personas con tu producto o servicio y por medio de las cuales, les has provocado emociones. ¡Ojo! Pueden ser negativas o positivas.

Si bien, construir valor y comunicarlo son los pasos iniciales, la etapa de entregar valor consiste en la vivencia real de tu cliente con tu producto o servicio y se convierte en el momento de la verdad, donde tu cliente determinará si su decisión a favor de tu marca fue la correcta o la incorrecta. Es el momento donde se comienza a construir la fidelidad hacia tu marca o se considera una nueva búsqueda de otras alternativas que cubran las expectativas, de ahí que hayas escuchado que “La experiencia lo es todo”.

Bien dicen que la primera impresión nunca se olvida y en este caso es totalmente cierto. Una primera experiencia se la das a tus clientes desde que entran a tu establecimiento a través de la decoración, el aroma o la ambientación, pero es la atención y el servicio que les das lo que hace que te compren o se vayan.

Con sólo mostrar interés en ellos y por preguntar por sus necesidades, elevas tus posibilidades de venta. Recuérdalo siempre.

 

Producto, servicio y experiencia

De nada sirve contar con la oferta más valiosa del universo si a tus clientes les llega de mala manera.

Como ya dijimos antes, los seres humanos decidimos de forma emocional, y si algo nos hace sentir mal, en automático lo rechazamos, pero si sucede lo contrario y la experiencia es enriquecedora y gratificante, volveremos por más.

Un producto de calidad, un servicio de primera y una experiencia agradable, satisfacen emocionalmente a cualquiera.

Tus clientes deben sentir que están haciendo lo correcto a través de la información, la atención y el apoyo que les das, por eso insistimos tanto en que debes conocer a tu mercado como a la palma de tu mano.

Recuerda que cada vez existen más y más productos o servicios igual de valiosos que el tuyo y que diferenciarse es cada vez más difícil.

Una forma de diferenciarte es innovando en “la experiencia de”. Esto te convertirá en una “love brand” y te comprarán sin cuestionar tu precio.

Porque una gran experiencia de servicio también es parte de la entrega de valor.

 

Moraleja

La seguridad y comodidad que te da lo que ya conoces, te atrapa y te limita. Dejas de poner atención a todo aquello que te afecta y te impide crecer.

Por eso, queremos terminar con esta historia que estamos seguros te hará despertar de ese sueño que no te permite ver la realidad ni las oportunidades que hay fuera de tu zona de confort.

 

Innovar o morir

Como habrás ya leído, este es el último de 3 capítulos, el concepto central  sobre el cuál debes trabajar se llama VALOR, entendiéndolo como la capacidad de tu marca de volverse significativa y relevante a través de la solución eficiente de las necesidades de un mercado específico.

Años atrás, emprender un negocio era cosa de valientes, de héroes sin capa que forjaban a base de esfuerzo y corazón grandes empresas que generaban abundancia para muchos a su alrededor.

Hoy, las cosas son diferentes, emprender y dirigir un negocio ya no es cosa de valientes, sino de líderes capaces de entender el nuevo mundo, adaptar sus estrategias y tomar decisiones acertadas.

Si bien, los valores de audacia e intuición siguen jugando un rol importante, pero no suficiente, pensemos mejor que la combinación de estos valores con  metodologías formales es la mezcla más eficiente para sobrevivir y crecer en mercados cada vez más agresivos y competitivos.

Entender al merado, descubrir oportunidad, diseñar soluciones de valor y asegurar que la experiencia de tu cliente sea única, son los retos clave donde la innovación y sus metodologías pueden ayudar a cambiar y construir una mejor historia para tu empresa y tu marca.

Es justo ahí donde podemos ayudarte. Cambiar historias es nuestro propósito y ayudarte a escribir una mejor historia es lo que nos mueve.

Contáctanos si quieres saber más sobre nuestros servicios.

Gracias y hasta pronto.

 

Crear, comunicar y entregar valor: La receta que pocos siguen. Capítulo 2: Comunicar Valor

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Esperamos que hayas leído nuestro capítulo anterior, lo cual nos haría sentir que este esfuerzo por llevarte por el camino de la innovación, o sea, por el camino del bien, está dando frutos. Si no lo has hecho, aquí te dejamos el resumen y te invitamos a leerlo completo para que sepas mejor de qué va todo este choro… Aquí vamos.

Resumen del Capítulo 1: Crear valor

 

El escenario comercial actual te obliga a adoptar una nueva forma de ver las cosas, adoptar nuevas metodologías y enfoques diferentes a los de siempre, si es que de verdad quieres tener un negocio valioso.

  • Invertir en publicidad ya no es suficiente. Debes empezar por cuestionarte si tu producto o servicio realmente cumple con lo que necesitan tus clientes.
  • Entender a tu mercado es la clave para darles soluciones reales.
  • Reconsiderar tu oferta y cuestionarte su valor, te ayudará a adaptarla al mercado y a hacerla conectar con sus necesidades de forma precisa.
  • Tu mercado, antes que cualquier otra cosa, son personas, así que, impactar sus vidas debe ser para ti lo más importante, mucho antes que generar ingresos o ser un producto o servicio más en el mercado.

Dicho lo anterior, ahora sí, entremos de lleno al Capítulo 2: Comunicar Valor.

 

Primero, lo primero…

 

Empecemos por el Market Fit… ¿Y qué carambas es el “Market Fit”? La respuesta es simple: Es hacer que tu producto haga match, click,  que conecte vamos, que sea relevante y significativo  para tu mercado al grado de desearlo y estar dispuestos a pagar por él.

El Market Fit implica 3 cosas:

  • Que tu producto atienda una necesidad real y existente de tu mercado, desde su punto de vista claro, no del tuyo únicamente.
  • Que el problema o necesidad que tu producto resuelve sea importante y significativa al grado que el cliente está dispuesto a pagar por lo que vendes.
  • Que los atributos de tu producto o servicio resuelvan esa necesidad de manera diferenciada y valiosa de acuerdo a las expectativas del cliente.

No parece complicado, pero es justo aquí donde  la mayoría de los emprendimientos fracasan. Hoy en día, encontrar el market fit para tus productos es lo único que debería importar y se convierte en la razón de ser de la innovación. Justo a esto nos referimos cuando hablamos de “crear valor”.

Por eso, resulta primordial que antes de recurrir a la publicidad y a buscar clientes a diestra y siniestra, te asegures  primero que tu oferta funciona y cumple con las expectativas del mercado.

Antes de que des por hecho esto, recuerda que esta validación debe venir, no de la percepción interna, sino directo de la voz del mercado ya que desde ahí siempre somos excelentes y diferenciados, porque a fin de cuentas, ¿quién vende pan frío?

Una vez que te has asegurado de que tu propuesta de valor es relevante y diferenciada,  ya puedes empezar a prepararte para comunicar el valor de tu producto o servicio, pero no sin antes leer este artículo hasta el final.

 

Comunicar Valor

«El carrito de los camotes, un silbido característico en las calles de México». Vía Revista México Desconocido. Septiembre 2020. Imagen: ©Ivan Estan.

 

Para comunicar valor, el primer paso es la empatía. Como ya dijimos antes, esto es ponerte en los zapatos de tus clientes para entender lo que buscan y de qué forma puedes resolver sus necesidades.

La falta de empatía, es la razón por la que muchas empresas fracasan ya que no intentan conectar con las personas y se la pasan hablando de su producto o servicio pero nunca de ellas ni de lo que realmente les importa.

Y, ¿qué es comunicar valor? Comunicar Valor, es conectar tu propuesta de valor con tu mercado potencial, pero de una manera adecuada a sus necesidades, momentos y canales adecuados, también es recordarle al cliente que estás ahí para ellos, que haberte encontrado no es casualidad, que llegó a ti porque necesita mejorar algo en su vida y sabe que esa solución sólo tú y nadie más se la puede dar.

El Chavo del 8. Don Ramón Ropavejero. México, 1978.

 

Tu objetivo para comunicar valor de forma acertada, es hacerles ver a tus clientes las consecuencias de continuar sin tu producto o servicio o estar con la competencia versus la utilidad de elegirte a ti.

En pocas palabras, debes ayudarles a darse cuenta de qué es lo que no les funciona y necesitan mejorar, cambiar o incluir en sus vidas.

Tus clientes deben verse reflejados y sentirse representados por tu marca, porque comunicar valor no necesariamente se trata de mostrar los beneficios de tal o cual producto, sino también de lo importantes y valiosos que son ellos para ti.

 

El valor es cuestión de percepción

 

Empieza por entender que el ser humano es un ser emocional que razona y tu razonamiento te lleva a tomar decisiones con base en lo que es importante y relevante para ti, por lo tanto, no eliges los mejores productos o servicios, sino que compras aquellos que te dan más valor, o sea, aquello que te da el mayor beneficio Vs. el precio que has de pagar.

Por lo tanto, comunicar valor es despertar el interés de tus clientes a través de lo que eres, lo haces y de tu oferta. Se trata de una promesa para ellos, promesa que para ti es la inspiración de aquello por lo que trabajas, es crear vínculos emocionales con las personas.

Canción “El panadero con el pan” interpretada por Germán Valdés “Tin Tan”. Fragmento de la película “¡Ay, amor como me has puesto!”. México, 1951.

 

Para no hacerte el cuento largo, te dejamos 4 puntos clave para que puedas comunicar valor a tu mercado de forma adecuada.

  1. Hablar el idioma de tus clientes. No nos referimos a que si tu cliente habla ruso, debes aprender ruso, sino más bien a un lenguaje diferente: el de la percepción. Es aprender a ver las cosas desde su punto de vista, hablar de la misma forma, usar sus palabras y manifestar tu oferta en ese mismo lenguaje como si fueras uno de ellos. El mejor ejemplo es esta campaña de Sprite® dirigida a la generación Z.

 

 

  1. Comunicarte en los canales adecuados. Significa saber qué medios son los predilectos de tus clientes: redes sociales, televisión o radio, (por mencionar algunos) y así poder llegarles a través de estos canales. Para muestra, basta un botón…

 

 

  1. Considera el timming adecuado. El tiempo es clave en cualquier proyecto. La planeación te dará la luz para saber cuándo es el mejor momento para lanzar al mercado una campaña, producto o servicio. Aquí un vigente y clarísimo ejemplo.

 

 

  1. La forma importa, conecta emocionalmente. Esto se trata de hacerle sentir a tu cliente que es importante para ti, que viven los mismos valores, que los entiendes y comulgas con ellos. Este ejemplo te conmoverá.

 

https://youtu.be/E3QF8fPUzB8

 

  1. Enfócate en comunicar tus diferencias de valor. No se trata de hablar o mostrarle al cliente tu logo a todo lo ancho de tus anuncios, se trata de comunicar aquello que puede aportar un valor diferenciado en tu propuesta. Encuentra tu diferenciador de valor y conviértelo en una promesa para tu mercado. Este ejemplo te volará la cabeza.

 

 

Ahora sí, el marketing puede ayudarte

 

Una vez que hayas encontrado lo que te hace diferente a tu competencia y que efectivamente causará un impacto real en tu industria o en la vida de las personas, tienes toda la libertad de recurrir a la publicidad para comunicar ese valor que te hará único pero sobre todo, te hará no sólo conectar con tu público de forma real, sino que además atraerás más clientes.

 

Resumiendo…

 

Para comunicar valor necesitas:

  • Conocer a la perfección a tus clientes como a ti mismo.
  • Tener un market fit probado y validado por el mercado
  • Disponer de una propuesta de valor que conecte con las necesidades del mercado
  • Generar comunicaciones en la forma, canal y momento adecuado para lograr un impacto real.
  • Ser honesto con tu mercado y no incurrir en falsas promesas.
  • Enfócate primero en hacer que las cosas funcionen antes de pensar en generar ganancias o tener éxito. El dinero y el triunfo son sólo la consecuencia de hacer bien las cosas. Recuérdalo siempre.

Así que ya lo sabes, si no tienes algo valioso que comunicarle al mundo, de nada sirve la mejor publicidad porque estarás entregando sólo ilusiones.

Pero de esto hablaremos en nuestro siguiente artículo “Entregar Valor”, que es el último ingrediente de esta maravillosa receta para hacer negocios exitosos.

 

Crear, comunicar y entregar valor: La receta que pocos siguen. ( Capítulo 1 / Crear Valor)

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En un mundo hiperconectado donde los mercados y las economías crecen a velocidades exponenciales y los consumidores estamos “infoxicados” y sobresaturados de ofertas, estímulos y alternativas de compra, tú como empresario o emprendedor puedes sobrevivir sólo si eres capaz de marcar la diferencia para destacar en un entorno cada vez más competitivo.

Pero ¿cómo lograr diferenciarse en medio de esta vorágine? Si algo nos enseñó el 2020 es que el mundo como lo conocíamos ya no existe y que todo lo que creíamos saber ha perdido vigencia.

En el caso de los negocios, invertir en publicidad, campañas de todo tipo,  vendedores o tener el branding más cool, ya no es suficiente. Es necesario voltear la mirada hacia el interior del negocio mismo para entender realmente si estamos cumpliendo con las demandas actuales de nuestro mercado.

La razón por que la ahora fracasan los negocios es clara,  y comienza con su origen, ya que diariamente salen al mercado una gran cantidad de productos o servicios que la gente no necesita y que buscan ofrecer soluciones a problemas que no existen, mejor dicho, por ofrecer soluciones poco efectivas que no causan un impacto real en el usuario y, por lo tanto, en la rentabilidad de cada emprendimiento.

Desde esta perspectiva, ¿no te parece ilógico invertir en imagen y publicidad de algo que tu mercado no demanda o que no resuelve realmente sus necesidades?

Vivimos ocupados trabajando muy duro para hacer que nuestro emprendimiento sea redituable y esto hace que nos olvidemos de trabajar para hacer que el negocio realmente tenga éxito.

 

Con los pies en la tierra

Otro aspecto importante, es que vivimos en un permanente enamoramiento de nuestro negocio y esto nos impide ver si estamos haciendo bien las cosas o no.

  • “¡Qué rico te quedó la carne asada! ¡Deberías iniciar un negocio de esto!

Quienes te rodean te quieren, te animan e impulsan, buscan llenarte de motivación, y eso está perfecto, se necesitan sin duda las porras de quiénes nos estiman. Sin el apoyo de la gente cercana probablemente habría pocos emprendimientos. Por otro lado,  es importante considerar que tampoco quieren herirte,  y por lo mismo, no te dirán la verdad o al menos no lo harán directamente,  sólo en contadas ocasiones serán capaces de decirte la cruda verdad:

  • “Cocinas más o menos, no está mal, pero no pagaría por tu comida la neta”

Pero indudablemente llegará el momento que alguien cercano o ajeno a tu negocio, te hablará de frente y sin rodeos sobre lo caro, aburrido, mediocre o innecesario que es esto que ofreces o que pretendes construir.

Asumir el rol de líder y tomar decisiones que revolucionen la dirección de tu emprendimiento no es sencillo, pero sí necesario y salir de tu zona de confort te hará apreciar las cosas desde otra perspectiva y las críticas te resultarán, quizá no menos dolorosas, pero sí enriquecedoras.

Pero ¿y cómo evolucionar? ¿Cómo crear un valor y rentabilidad reales? Evidentemente, como ya dijimos, la solución no está en invertir más dinero en marketing, sino comenzar entendiendo dónde estás parado en este momento, donde está ubicada tu marca, tus productos y el valor actual de su propuesta en el mercado; pero no desde tu punto de vista, ni tus percepciones, ya que estaríamos cayendo en el mismo error de percepción sesgada.

Tenemos que adoptar nuevas metodologías y enfoques diferentes al nuestro sin en verdad queremos abordar y resolver de fondo el problema:

  • Entender y profundizar en los problemas y necesidades del mercado actual (Ser expertos en el problema)
  • Necesitamos entender al cliente desde su propia perspectiva.
  • Reconsiderar tu oferta para adaptarla a tu mercado y hacerla conectar con sus necesidades reales
  • Generar un impacto real en las vidas de las personas, mucho más allá de ser sólo un producto o servicio más

La innovación es el camino que seguir para encontrar tu ventaja competitiva y destacar en el mercado. La predisposición a las nuevas ideas como aspecto de tu cultura empresarial te hará darte cuenta de que nada es determinante y que todo es posible.

Apple lo sabe, y lo sabe Netflix y Amazon y Uber y también Airbnb. Entender esto, te hará saber por qué estas empresas valen tanto hoy en día.

Finalmente, queremos dejarte en claro que este tema no es exclusivo de los emprendedores actuales, tecnológicos o las grandes empresas.

Existen aún muchas empresas que siguen sin entender que el problema real no está en la comunicación, sino en el llamado “market fit”, pero esto te lo contaremos en el siguiente artículo donde ahondaremos en el segundo ingrediente de esta maravillosa receta para hacer buenos negocios: Comunicar Valor (ahora sí).

El marketing ya no funciona

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Deja de invertir en marketing. Sí, así de simple y así como lo lees.

A todo negocio le llega su fecha de caducidad  y ni la comunicación, el branding ni la publicidad son ya la solución para los retos comerciales de las empresas en 2020 y los años por venir.

Pero, ¿por qué? La respuesta es muy simple: El mundo cambió y así como la ciencia y la tecnología evolucionan cada día, el mercado y sus necesidades también cambiaron.

¿Y cómo le hago para seguir vigente en el mercado?

También la respuesta es simple: necesitas innovar y la innovación significa volver a recorrer tu camino como empresario y replantearte tus objetivos, tu misión, tus resultados, tus procesos, tu mercado, tu producto o servicio y el por qué de lo que haces.

Innovar implica detenerte a analizar el significado del éxito para tu negocio en el momento presente y sobre todo, implica entender a tu mercado y sus necesidades actuales.

 

Las decisiones lo son todo

Cuesta trabajo aceptar que las cosas han cambiado, pero hacer un recuento te ayuda a replantearte las cosas,  a darte cuenta de qué sí quieres, qué ya no, qué necesitas y de qué puedes prescindir pero todo siempre encaminado en pro de tu emprendimiento.

La fecha de caducidad de cada negocio existe, pero no es fija porque se mueve de acuerdo a las decisiones de quién liderea la empresa, cada pequeña o grande decisión aleja o acorta su llegada.

Un verdadero líder debe tener muy claro lo que quiere lograr, ser flexible y estar siempre dispuesto a cambiar sus expectativas, no para tener éxito, sino para hacer que las cosas funcionen, porque el éxito viene después, pues es sólo una de las muchas y maravillosas consecuencias de la innovación.

La realidad es que no existe una receta mágica para innovar. Cada negocio es diferente y debe encontrar su propia manera de lograrlo.

Lo que sí es un hecho, es que no necesitas convertirte en experto innovador, pero sí puedes rodearte de gente que lo sea, porque innovar no es un acto individual, se trata de una inteligencia colectiva que se complementa y que por su misma diversidad enriquece todo lo que toca.

 

Deja de gastar

Así que deja de gastar ya tu dinero en estrategias de marketing y comunicación que no le dan a tu negocio los resultados deseados y que tampoco impactan de forma real a tu mercado.

Lo que ahora necesitas es replantear tu oferta y su impacto allá afuera, porque la innovación es todo un proceso de descubrimiento, de trabajo, un cuestionamiento permanente… es todo un proceso de transformación.

Y una vez que te hayas hecho las preguntas correctas, evidentemente tendrás las respuestas correctas, que no son otra cosa más que el verdadero valor de tu negocio, porque tener un negocio no es sólo generar valor económico, es también entregar valor con impacto real a las personas.

El marketing te ayuda a avanzar, sí, es verdad, pero sólo funciona cuando has resuelto el problema de raíz, de lo contrario continuarás tirando tu dinero a la basura.

 

Sin innovación no hay paraíso

La solución está un paso atrás y se llama innovar. La innovación es lo que le da sentido y dirección al marketing y sus estrategias; el marketing comunica el valor transformador de tu negocio y es la vía para entregar ese valor, pero no es la solución en sí.

En esta nueva realidad ya no vale ser el primero, el más accesible, ni el más disruptivo; ya no se trata de ideas, sino de soluciones con impacto real para las personas.  Por eso afirmamos que el marketing ya no funciona,  y es cierto, ya no funciona  si no le antecede una sólida estrategia de creación de valor y diferenciación.

Porque el éxito en los negocios, ahora está marcado por la diferenciación y el reto más grande es vencer la irrelevancia.

Así que ya lo sabes, si quieres ser relevante para tu mercado y mejorar los resultados de tu empresa, deja de invertir en marketing y empieza a transitar por el camino de la innovación.

Menos branding, más propuestas de valor

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 “La gente no nos conoce, por eso no vendemos”,  “Sólo nos hace falta darnos a conocer, eso es todo” y la más contundente, que sin duda es de nuestras favoritas: “Necesitamos más publicidad”.

Estas son sin dudarlo algunas de las frases más comunes que hemos escuchado de nuevos clientes de diversos giros de negocio a lo largo de más de 12 años de experiencia como agencia, pero al mismo tiempo también son las frases más carentes de realidad.

En la mayoría de los casos, el problema resulta ir mucho más allá de “publicidad” o “darse a conocer”, incluso este resulta el menor de los retos del negocio y por el contrario, puede llegar ser perjudicial. Sí, perjudicial.

Y es que una de las premisas clave del marketing siempre ha sido comunicar el valor de los productos y marcas a un mercado específico, pero ¿y si no hay un valor real, sustentado o diferenciado? Justo ahí, es dónde decimos que puede llegar a ser más dañino que benéfico, ya que únicamente producirá gastos, bastante frustración y muy pocos resultados.

Es común encontrarse con emprendedores y empresarios, como tú y como yo, que apuestan all in a comunicar sin tomar en cuenta o sin siquiera conocer de fondo las necesidades y demandas reales de su mercado.

De hecho, la mayoría de las veces se desconoce por completo el problema en concreto que se busca resolver, pues sólo se enfocan en hacerse notar. Esta pequeña decisión de comunicar lo que “creo” es de valor para mi mercado en lugar de entender y adaptar,  puede tratarse únicamente de un enfoque de negocio, sin embargo hoy podemos ver alrededor del mundo en los grandes negocios crecientes, que esta es la gran diferencia entre una empresa rentable con alto potencial y una que sufre cada mes por lograr clientes, por sobrevivir.

 

El amor es ciego

Vivimos en un permanente y tórrido romance con nuestro emprendimiento y esta concepción romántica nos impide ver la realidad y sus vicisitudes, perdemos el piso y flotamos a la deriva (pero, ¡qué bonito el amor!).

Caemos en la falsa idea de que el único reto a vencer es hacernos presentes en el mercado antes que nuestra competencia, como si esa fuera la única pieza faltante para que los resultados del negocio se disparen.

¿La solución? Es necesario volver los pies a la tierra y evaluarnos a conciencia para conocer realmente dónde estamos parados, hacia dónde queremos ir y cuáles son las condiciones con las que nuestra empresa y productos cuenta para llegar a allá. Es necesario conocer a ciencia cierta nuestra propuesta de valor, saber realmente cómo es que nuestros productos o servicios conectan con nuestros clientes, saber sus necesidades reales, los problemas a los que se enfrentan, conocer sus deseos.

Debemos partir de hechos concretos, jamás de supuestos. En la “Nueva Normalidad”, cada vez será menos relevante comunicar la idea más apantallante, tampoco vale ya ser los primeros y mucho menos aquella publicidad que a ti o a mí como empresarios nos haga sentir que tenemos razón y que estamos haciendo lo correcto, porque “lo correcto” podría no ser más que sólo ruido y humo. El branding será menos importante y se evaluará con mayor énfasis la verdadera propuesta de valor.

 

Innovar  o morir, así de claro.

Muchos hablan de innovar, aunque pocos llegan a aterrizar este concepto de una manera clara y digerible, porque para la mayoría pareciera éste un atributo exclusivo de los grandes corporativos o las grandes industrias que viven de la tecnología. Pero la realidad es que la innovación está al alcance de todos y en nuestra nueva normalidad se convierte en un ingrediente esencial para aquellas empresas que no sólo desean sobrevivir, sino crecer.

A través de la innovación podemos crear,  reinventar, resolver o mejorar casi cualquier cosa, darle un nuevo valor a lo que sea que nos propongamos, sólo así lograremos generar un impacto real en el mercado que nos permita alcanzar la rentabilidad y resultados que tanto deseamos cuando iniciamos nuestro negocio.

Recuerda que lo que ahora vale es la solución, no la disrupción; la disrupción más bien ha pasado a ser sinónimo de interrupción y no es garantía de resultados.

No serán las imágenes apantallantes o la repetición incesante de tus anuncios en los muros de tus clientes, sino la aportación de verdadero valor para resolver sus problemas y necesidades lo que te hará salir adelante.

La fórmula es simple pero contundente: Crear valor + Comunicar Valor + Entregar Valor,  pero de esto platicaremos con más detalle en el siguiente artículo.

Innovación y entorno VUCA: El contexto actual

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El entorno VUCA gobierna el mundo en la actualidad. Pero, ¿qué esto de VUCA y con qué se come? No, no se come, pero sí puede devorarnos si no actuamos conforme a sus exigencias.

El entorno VUCA se caracteriza por la volatilidad, la incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad. Se trata de un acrónimo anglosajón compuesto de los términos Volatility (V), Uncertainty (U), Complexity (C) y Anbiguity (A).

En la “Nueva Normalidad”, las empresas como la tuya ya no deben preocuparse por materia prima, tecnología ni por tener el mejor espacio para ubicarse, lo que hoy importa es el talento de la gente, pues su creatividad y resiliencia son los que factores que mantendrán a flote cualquier organización.

¿Y qué tiene qué ver esto con la innovación? La respuesta es muy sencilla:

Si quieres innovar debes arriesgarte y tener fe en lo imposible, sólo así, las posibilidades se harán presentes.

 

Innovar ahora es la norma

Innovar procesos, productos y servicios requiere estímulo y para ello es necesario crear una cultura de liderazgo en cada empresa. Esto significa arriesgarse, aceptar el fracaso desde una perspectiva de aprendizaje y como parte de todo proceso, pues es a través de esto que se obtiene experiencia y se llega al éxito.

También necesitas empatía hacia tus clientes, sólo así podrás hacerte las preguntas correctas para dar solución precisa a sus problemas y demandas.

Los clientes actuales exigen honestidad, transparencia, calidad y servicio que los haga sentir valorados. Buscan que las maracas y empresas se hagan responsables de sus productos o servicios, es decir, tú como empresario debes tomar postura ante cualquier evento de tipo social, económico o que simplemente respondas ante situaciones que sean significativos para ellos.

Sin embargo, esto no termina aquí, también es necesario que bases tus decisiones de forma estratégica y en en evidencia concreta para que puedas garantizar resultados con impacto real a nivel empresarial, económico, social y cultural, dependiendo de tus objetivos comerciales.

Esto te dará credibilidad y tu prestigio se verá fortalecido, entonces serás confiable.

 

No inventes, re- inventa

Pero, ¿y cómo innovar en mi empresa? Te estarás preguntando… La educación y actualización constantes son fundamentales en el contexto actual. Hace falta un cambio de mentalidad. Es necesario cambiarse el chip y dejar que las ideas fluyan y aceptar el fracaso como parte del camino al éxito.

Así que ya lo sabes, ahora más que nunca frases como “el que no arriesga no gana” o “renovarse o morir”, jamás han tenido más sentido…

La vieja idea de hacerlo todo bien y a la primera ya no vale porque, ¿quién puede vivir sin equivocarse? Ahora lo que se necesita es romper los viejos moldes y crear nuevos para llegar a soluciones radicales que de otra manera tardarán años en hacerse presentes.

Si no sabes cómo innovar en tu empresa, pero sabes que necesitas mejorar para adaptarte al momento actual, platica con nosotros. En MercaDoctor estamos seguros que juntos le daremos un nuevo y diferente valor a tu negocio.