22 Dic Crear, comunicar y entregar valor: La receta que pocos siguen. Capítulo 2: Comunicar Valor

Esperamos que hayas leído nuestro capítulo anterior, lo cual nos haría sentir que este esfuerzo por llevarte por el camino de la innovación, o sea, por el camino del bien, está dando frutos. Si no lo has hecho, aquí te dejamos el resumen y te invitamos a leerlo completo para que sepas mejor de qué va todo este choro… Aquí vamos.

Resumen del Capítulo 1: Crear valor

El escenario comercial actual te obliga a adoptar una nueva forma de ver las cosas, adoptar nuevas metodologías y enfoques diferentes a los de siempre, si es que de verdad quieres tener un negocio valioso.

• Invertir en publicidad ya no es suficiente. Debes empezar por cuestionarte si tu producto o servicio realmente cumple con lo que necesitan tus clientes.
• Entender a tu mercado es la clave para darles soluciones reales.
• Reconsiderar tu oferta y cuestionarte su valor, te ayudará a adaptarla al mercado y a hacerla conectar con sus necesidades de forma precisa.
• Tu mercado, antes que cualquier otra cosa, son personas, así que, impactar sus vidas debe ser para ti lo más importante, mucho antes que generar ingresos o ser un producto o servicio más en el mercado.

Dicho lo anterior, ahora sí, entremos de lleno al Capítulo 2: Comunicar Valor.

Primero, lo primero…

Empecemos por el Market Fit… ¿Y qué carambas es el “Market Fit”? La respuesta es simple: Es hacer que tu producto haga match, click,  que conecte vamos, que sea relevante y significativo  para tu mercado al grado de desearlo y estar dispuestos a pagar por él.

El Market Fit implica 3 cosas:

• Que tu producto atienda una necesidad real y existente de tu mercado, desde su punto de vista claro, no del tuyo únicamente.
• Que el problema o necesidad que tu producto resuelve sea importante y significativa al grado que el cliente está dispuesto a pagar por lo que vendes.
• Que los atributos de tu producto o servicio resuelvan esa necesidad de manera diferenciada y valiosa de acuerdo a las expectativas del cliente.

No parece complicado, pero es justo aquí donde  la mayoría de los emprendimientos fracasan. Hoy en día, encontrar el market fit para tus productos es lo único que debería importar y se convierte en la razón de ser de la innovación. Justo a esto nos referimos cuando hablamos de “crear valor”.

Por eso, resulta primordial que antes de recurrir a la publicidad y a buscar clientes a diestra y siniestra, te asegures  primero que tu oferta funciona y cumple con las expectativas del mercado.

Antes de que des por hecho esto, recuerda que esta validación debe venir, no de la percepción interna, sino directo de la voz del mercado ya que desde ahí siempre somos excelentes y diferenciados, porque a fin de cuentas, ¿quién vende pan frío?

Una vez que te has asegurado de que tu propuesta de valor es relevante y diferenciada,  ya puedes empezar a prepararte para comunicar el valor de tu producto o servicio, pero no sin antes leer este artículo hasta el final.

Comunicar Valor

«El carrito de los camotes, un silbido característico en las calles de México». Vía Revista México Desconocido. Septiembre 2020. Imagen: ©Ivan Estan.

Para comunicar valor, el primer paso es la empatía. Como ya dijimos antes, esto es ponerte en los zapatos de tus clientes para entender lo que buscan y de qué forma puedes resolver sus necesidades.

La falta de empatía, es la razón por la que muchas empresas fracasan ya que no intentan conectar con las personas y se la pasan hablando de su producto o servicio pero nunca de ellas ni de lo que realmente les importa.

Y, ¿qué es comunicar valor? Comunicar Valor, es conectar tu propuesta de valor con tu mercado potencial, pero de una manera adecuada a sus necesidades, momentos y canales adecuados, también es recordarle al cliente que estás ahí para ellos, que haberte encontrado no es casualidad, que llegó a ti porque necesita mejorar algo en su vida y sabe que esa solución sólo tú y nadie más se la puede dar.

El Chavo del 8. Don Ramón Ropavejero. México, 1978.

Tu objetivo para comunicar valor de forma acertada, es hacerles ver a tus clientes las consecuencias de continuar sin tu producto o servicio o estar con la competencia versus la utilidad de elegirte a ti.

En pocas palabras, debes ayudarles a darse cuenta de qué es lo que no les funciona y necesitan mejorar, cambiar o incluir en sus vidas.

Tus clientes deben verse reflejados y sentirse representados por tu marca, porque comunicar valor no necesariamente se trata de mostrar los beneficios de tal o cual producto, sino también de lo importantes y valiosos que son ellos para ti.

El valor es cuestión de percepción

Empieza por entender que el ser humano es un ser emocional que razona y tu razonamiento te lleva a tomar decisiones con base en lo que es importante y relevante para ti, por lo tanto, no eliges los mejores productos o servicios, sino que compras aquellos que te dan más valor, o sea, aquello que te da el mayor beneficio Vs. el precio que has de pagar.

Por lo tanto, comunicar valor es despertar el interés de tus clientes a través de lo que eres, lo haces y de tu oferta. Se trata de una promesa para ellos, promesa que para ti es la inspiración de aquello por lo que trabajas, es crear vínculos emocionales con las personas.

Canción “El panadero con el pan” interpretada por Germán Valdés “Tin Tan”. Fragmento de la película “¡Ay, amor como me has puesto!”. México, 1951.

Para no hacerte el cuento largo, te dejamos 4 puntos clave para que puedas comunicar valor a tu mercado de forma adecuada.

1. Hablar el idioma de tus clientes. No nos referimos a que si tu cliente habla ruso, debes aprender ruso, sino más bien a un lenguaje diferente: el de la percepción. Es aprender a ver las cosas desde su punto de vista, hablar de la misma forma, usar sus palabras y manifestar tu oferta en ese mismo lenguaje como si fueras uno de ellos. El mejor ejemplo es esta campaña de Sprite® dirigida a la generación Z.

2. Comunicarte en los canales adecuados. Significa saber qué medios son los predilectos de tus clientes: redes sociales, televisión o radio, (por mencionar algunos) y así poder llegarles a través de estos canales. Para muestra, basta un botón…

3. Considera el timming adecuado. El tiempo es clave en cualquier proyecto. La planeación te dará la luz para saber cuándo es el mejor momento para lanzar al mercado una campaña, producto o servicio. Aquí un vigente y clarísimo ejemplo.

4. La forma importa, conecta emocionalmente. Esto se trata de hacerle sentir a tu cliente que es importante para ti, que viven los mismos valores, que los entiendes y comulgas con ellos. Este ejemplo te conmoverá.

5. Enfócate en comunicar tus diferencias de valor. No se trata de hablar o mostrarle al cliente tu logo a todo lo ancho de tus anuncios, se trata de comunicar aquello que puede aportar un valor diferenciado en tu propuesta. Encuentra tu diferenciador de valor y conviértelo en una promesa para tu mercado. Este ejemplo te volará la cabeza.

Ahora sí, el marketing puede ayudarte

Una vez que hayas encontrado lo que te hace diferente a tu competencia y que efectivamente causará un impacto real en tu industria o en la vida de las personas, tienes toda la libertad de recurrir a la publicidad para comunicar ese valor que te hará único pero sobre todo, te hará no sólo conectar con tu público de forma real, sino que además atraerás más clientes.

Resumiendo…

Para comunicar valor necesitas:

• Conocer a la perfección a tus clientes como a ti mismo.
• Tener un market fit probado y validado por el mercado
• Disponer de una propuesta de valor que conecte con las necesidades del mercado
• Generar comunicaciones en la forma, canal y momento adecuado para lograr un impacto real.
• Ser honesto con tu mercado y no incurrir en falsas promesas.
• Enfócate primero en hacer que las cosas funcionen antes de pensar en generar ganancias o tener éxito. El dinero y el triunfo son sólo la consecuencia de hacer bien las cosas. Recuérdalo siempre.

Así que ya lo sabes, si no tienes algo valioso que comunicarle al mundo, de nada sirve la mejor publicidad porque estarás entregando sólo ilusiones.

Pero de esto hablaremos en nuestro siguiente artículo “Entregar Valor”, que es el último ingrediente de esta maravillosa receta para hacer negocios exitosos.