“La gente no nos conoce, por eso no vendemos”, “Sólo nos hace falta darnos a conocer, eso es todo” y la más contundente, que sin duda es de nuestras favoritas: “Necesitamos más publicidad”.
Estas son sin dudarlo algunas de las frases más comunes que hemos escuchado de nuevos clientes de diversos giros de negocio a lo largo de más de 12 años de experiencia como agencia, pero al mismo tiempo también son las frases más carentes de realidad.
En la mayoría de los casos, el problema resulta ir mucho más allá de “publicidad” o “darse a conocer”, incluso este resulta el menor de los retos del negocio y por el contrario, puede llegar ser perjudicial. Sí, perjudicial.
Y es que una de las premisas clave del marketing siempre ha sido comunicar el valor de los productos y marcas a un mercado específico, pero ¿y si no hay un valor real, sustentado o diferenciado? Justo ahí, es dónde decimos que puede llegar a ser más dañino que benéfico, ya que únicamente producirá gastos, bastante frustración y muy pocos resultados.
Es común encontrarse con emprendedores y empresarios, como tú y como yo, que apuestan all in a comunicar sin tomar en cuenta o sin siquiera conocer de fondo las necesidades y demandas reales de su mercado.
De hecho, la mayoría de las veces se desconoce por completo el problema en concreto que se busca resolver, pues sólo se enfocan en hacerse notar. Esta pequeña decisión de comunicar lo que “creo” es de valor para mi mercado en lugar de entender y adaptar, puede tratarse únicamente de un enfoque de negocio, sin embargo hoy podemos ver alrededor del mundo en los grandes negocios crecientes, que esta es la gran diferencia entre una empresa rentable con alto potencial y una que sufre cada mes por lograr clientes, por sobrevivir.
El amor es ciego
Vivimos en un permanente y tórrido romance con nuestro emprendimiento y esta concepción romántica nos impide ver la realidad y sus vicisitudes, perdemos el piso y flotamos a la deriva (pero, ¡qué bonito el amor!).
Caemos en la falsa idea de que el único reto a vencer es hacernos presentes en el mercado antes que nuestra competencia, como si esa fuera la única pieza faltante para que los resultados del negocio se disparen.
¿La solución? Es necesario volver los pies a la tierra y evaluarnos a conciencia para conocer realmente dónde estamos parados, hacia dónde queremos ir y cuáles son las condiciones con las que nuestra empresa y productos cuenta para llegar a allá. Es necesario conocer a ciencia cierta nuestra propuesta de valor, saber realmente cómo es que nuestros productos o servicios conectan con nuestros clientes, saber sus necesidades reales, los problemas a los que se enfrentan, conocer sus deseos.
Debemos partir de hechos concretos, jamás de supuestos. En la “Nueva Normalidad”, cada vez será menos relevante comunicar la idea más apantallante, tampoco vale ya ser los primeros y mucho menos aquella publicidad que a ti o a mí como empresarios nos haga sentir que tenemos razón y que estamos haciendo lo correcto, porque “lo correcto” podría no ser más que sólo ruido y humo. El branding será menos importante y se evaluará con mayor énfasis la verdadera propuesta de valor.
Innovar o morir, así de claro.
Muchos hablan de innovar, aunque pocos llegan a aterrizar este concepto de una manera clara y digerible, porque para la mayoría pareciera éste un atributo exclusivo de los grandes corporativos o las grandes industrias que viven de la tecnología. Pero la realidad es que la innovación está al alcance de todos y en nuestra nueva normalidad se convierte en un ingrediente esencial para aquellas empresas que no sólo desean sobrevivir, sino crecer.
A través de la innovación podemos crear, reinventar, resolver o mejorar casi cualquier cosa, darle un nuevo valor a lo que sea que nos propongamos, sólo así lograremos generar un impacto real en el mercado que nos permita alcanzar la rentabilidad y resultados que tanto deseamos cuando iniciamos nuestro negocio.
Recuerda que lo que ahora vale es la solución, no la disrupción; la disrupción más bien ha pasado a ser sinónimo de interrupción y no es garantía de resultados.
No serán las imágenes apantallantes o la repetición incesante de tus anuncios en los muros de tus clientes, sino la aportación de verdadero valor para resolver sus problemas y necesidades lo que te hará salir adelante.
La fórmula es simple pero contundente: Crear valor + Comunicar Valor + Entregar Valor, pero de esto platicaremos con más detalle en el siguiente artículo.