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¿Por qué compró el cliente?


Si desconocemos u obviamos las razones por las que el cliente nos compra, entonces básicamente le estamos vendiendo a desconocidos.


Cuando uno es parte de una empresa, o mejor aún, es dueño de una empresa, la pregunta de ¿qué tengo yo que los demás no? quizás se deja un poco de lado y se tiende a caer en la ceguera de taller o la obviedad de “pues porque yo soy el más bueno del mundo” (para no decirlo de manera más coloquial), y por supuesto, se tiende a dar por entendido que nosotros somos los mejores en lo que hacemos; cosa que al menos en nuestra mente nos resulta de lo más normal y cotidiano. Sin embargo, podríamos caer en una suerte de arrogancia que nos haga perder de vista las oportunidades y riesgos siempre presentes a la hora de estar a cargo del changarro.

 

Pero, primero es lo primero y, en el caso de cualquier negocio, lo primero es el cliente, y si desconocemos u obviamos las razones por las que éste nos compra, entonces básicamente le estamos vendiendo a desconocidos, y si alguien más se entera de qué es lo que tu cliente quiere ¡Aguas!, porque no faltará quien te lo quiera quitar.

 

Para dar en el clavo, lo primero es ver por qué línea tu cliente pudo decidir la compra de tu producto o servicio…porque “razones” pueden ser “n-mil”, pero generalmente las éstas pueden entrar en las siguientes tres categorías: Necesidad, deseo y/o emoción. Parecen explícitas, pero el porqué de no saber por qué nos compran, se debe a que no sabemos lo que significan.

 

Compra por Necesidad- aunque suene mal, aquí quien compra no tiene otra opción, porque tu producto es lo que necesita en ese preciso momento y posiblemente cuando cubra ese hueco, no volverá a comprarte.

 

Por Deseo- Contrario a la necesidad, quien compra es porque quiere, porque tu producto tiene todo lo que desea el cliente y que nadie más fácilmente podría darle. En este caso la compra continua está más o menos asegurada, hasta que no llegue quien le dé algo mejor a tu cliente.

 

Por emoción- esta es la más subjetiva y poderosa de las compras, porque el cliente no se guía por la razón al momento de realizar la compra, sino por lo que la compra en sí le hará sentir, por la experiencia al contar con tu servicio o producto, porque le apasiona, porque con esa compra él se siente mejor o más poderoso, etc. Ésta categoría apela a la completa gama de emociones del usuario, y si compró por emoción, seguramente volverá a hacerlo.

 

Ahora bien, no te estamos diciendo que te inclines completamente por alguna de estas tres categorías al momento de planear tu estrategia de ventas, pero bien puedes probarlas y, por qué no, preguntarte en base a éstas ¿por qué me compró mi cliente?

 

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