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5 reglas para una presentación de ventas exitosa


En la actualidad, cualquier mercado goza de una intensa competencia, ya sea en el sector industrial, comercial o de servicios la batalla por ganar la preferencia del cliente es cada vez más intensa. Y lo seguirá siendo.


¿Cómo hacerte notar entre tanto ruido? ¿Cómo comunicar adecuadamente la calidad, el servicio y los diferenciadores de mi empresa?  

 

Hoy, más que nunca es importante dotar a tu equipo comercial de las herramientas adecuadas que les permitan ser competitivos en la ardua batalla por la decisión de compra favorable a tu empresa, además por supuesto, de desarrollar en ellos siempre las habilidades necesarias para una comunicación adecuada de tu Propuesta de Valor. 

 

Es tiempo de cautivar a tus prospectos, una vez que te ha dado la oportunidad de demostrar lo que tu producto o servicio puede hacer, no puedes desaprovechar el momento.

 

Si bien cada vendedor tiene su táctica, también es cierto que existen reglas infalibles que todo profesionista debe tomar en cuenta.

 

Aquí te dejamos algunas recomendaciones básicas que le ayudarán a tu equipo comercial a mejorar su efectividad:

 

1. Estudia a los Prospectos

 

Un prospecto puede detectar muy fácilmente si el vendedor tiene conocimiento de su negocio, eso puede hacer la gran diferencia desde el inicio y determinar el éxito de la venta.

Los clientes potenciales esperan que conozcas sus negocios, clientes y competencia tan bien como conoces tu propio producto o servicio.

 

Puedes revisar su reporte anual, catálogo o publicaciones, internet te facilitará esta tarea.  Bajo esta visión resulta muy lógico, ¿Si no conoces lo que hago, como puedes asegurar que tus productos o servicios me ayudarán?

 

2. Antes de hablar de negocios

 

Lo primero que hay que vender es la confianza, no los productos y mucho menos el precio. Crea un lazo emocional, habla de algo que tengan en común, algo que esté pasando en el mercado o algún tema del momento, generar empatía ayudará a que escuche tu propuesta con más atención.

 

3. Hablar todo el tiempo (Evítalo)

 

Las ventas de hoy, no son como solían ser hace un par de décadas. El vendedor “merolico”  quedó en el pasado, murió con la venta de enciclopedias y aspiradoras puerta a puerta. Ese tipo de vendedores es hoy comúnmente rechazado. La clave en las ventas de hoy, es simple: Escuchar. La regla de oro dice “Escuchar 80%, hablar 20%”.

 

4. Que no falte en tu presentación

 

Una descripción de tu negocio, un punto en común con tu prospecto, preguntas para entender sus necesidades, un resumen de tus ventajas de ventas y un buen cierre.

 

5. Ve al grano

 

Tu presentación no debería durar más de 20 minutos, aprovecha este tiempo para confrontar, interactuar, escuchar y entender, pasar decenas de diapositivas es la manera más segura de desperdiciar tu oportunidad de cerrar una venta.

 

Cierra la venta

 

No existe magia para cerrar una venta. Si seguiste los pasos anteriores, todo lo que debes hacer ahora es esperar la orden del cliente. Sin embargo, hay vendedores que cometen el error de no preguntar por la decisión final. 



Para algunos “cerrar” suena como algo negativo. Si eres uno de ellos, empieza por cambiar tu pensamiento hacia algo más positivo como “decidir”.

 

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